如果你不知道如何评价你的情况，你可能被别人或为你自己所误导的概率也会增加很多。你应该如何看待你的障碍，如何评价敲你的门的供应商所起的作用？

    问题产生了，例如，你能否独自做到这一点？如果答案是否定的，那么你需要有多少帮助？更重要的是，来推销设备的人是来自经销商，还是系统集成商或制造商？你懂新技术吗？新的数字印刷设备怎样才能融入你的公司已经设立好的工作流程？

    虽然我们以前也写过商业战略问题和这类问题，不过这值得重新审视，因为印刷业正在发生迅速的变化，今天的变化是新来的一代。对我们许多人来说，这些变化是自然发展的延续，将永远会发生。首先，制造商带着以前没有供应过的新设备进入市场。一旦证明成功，在消除技术壁垒之后，就会开始大规模利用。制造商此后巩固销售成果，并通过经销商广泛销售。经销商就会成为较大的制造商留在市场的支柱。

    更多的客户能够以更高的效率与经销商达成协议，从受信赖的经销商那里购买也降低了基本风险。然而，在购买以新设备为基础的解决方案时，这明摆着的优势似乎也仍然有重大隐患需要加以警惕。

    回到未来

    这种情况提醒我们一种发生在大约15到20年前的情况。当时印前设备，特别是CTP和市面上已经有的四色印刷机是如此良好，印刷服务提供商在工厂里安装了错误的联网解决方案，则更可能引起一个重大问题。问题的部分是网络解决方案很新，大尺寸的彩色页面文件造成沉重的带宽需求。除非系统集成商真正了解彩色印刷对数据的需求，所安装的网络很可能在实践中一无是处。

    与此同时，在20世纪90年代初期至中期，几乎超过90%以上的CTP系统或印前系统都是按印刷经销商以与耗材捆绑销售的一部分售出的。印刷企业处在一种复杂的局面。经销商和制造厂商所提供的许多捆绑需要印刷企业完全保持在单一的公司的工作流程里。这些工作流程是专有的，印刷企业只有很小的空间能与其他供应商的解决方案进行集成。

 今天的情况

    今天，在2008年，我们就有整个供应圈了。这一次，对速度要求和实施网络得到充分理解，但大多数新的数字印刷解决方案原来由新的宽幅面打印机公司的直销能力所提供的现在由经销商以及提供捆绑解决方案的制造商来提供，经销机构现在不仅仅是随着一台打印机卖给你耗材，而是将打印机、 RIP、工作流程以及联机的或脱机的印后加工捆绑在一起，整理成一个功能全面的捆绑的产品。这种整体解决方案是想把事情变得更加简单，从而实现印刷企业自己设定的目标。

    然而，数码印刷行业中真正理解工作流程的印刷企业，会有不同的结论。

    许多厂家想要更换供应商，以便为他们的企业获得尽可能最好的设备。同样他们也能够培训员工如何有效地使用这种新设备。但是，许多人知道如果拥有一台不能在工作人员熟悉的同一色彩校准能力范围内工作的新的打印机，则从经济上说是不合算的。此外，改变总体的工作流程以适应新的打印机或印后加工系统几乎没有任何意义。印刷企业要在目前已经有的、协调好的工作流程上提高效率，就不可能去采用一种捆绑销售的解决方案。

    能够以你以及你的工作人员都熟悉的工作的设备继续进行操作的能力，在熟悉的人和不熟悉的人之间很可能会产生不同。很难向新的数字印刷企业建议如何防范事先知道需要什么的经销商，而不是与你公开评价这些设备的情况。

    信任问题

    从90年代中期开始，这个行业就依赖于由强大的风险投资及经销公司来提供这样的集成力度。今天，我们发现RIP的供应商，尤其是那些只监管自己工厂范围的安装和培训，对他们的客户也这样做。

    独立的培训公司为主要由经销商销售的RIP做同样的事情，但是整个工厂的集成大多数仍然留给印刷公司自己来处理的。一些经销公司还善于推荐提出和实施固化集成和工作流程产品，并根据客户的需求提供其他解决方案。

工作流程的需求得到许多经销商的支持。然而，并不是所有的经销商都能像其他经销商那样胜任，能够执行相同的功能。一些经销商可能很了解你的需求，但是要依靠其制造商来进行安装和培训。如果你足够幸运，在经销商和供应商能够共同努力实现一个成功的系统集成。

    例如，你的经销商有良好的设备演示大厅，他能不能告诉你各种要推荐的设备怎样才能装成一个简单的工作过程？如果他做得到，也许让个别制造商来完成他们那一部分工作也行，而由经销商帮你达到尽可能最佳的集成。或者，如果你已经有一个成功的工作流程解决方案，就可以只让经销商帮助你在安装和培训进程将新购买的产品集成到现有的解决方案中。

    但是，如果你是第一次购买数字印刷设备的情况呢？你必须确信你所选择的经销商能够帮你获取利润。此外，你必须相信硬件供应商的动机。这两方都必须从你的利益着想。

    你在找到对你合适的经销商和供应商之前应该考虑的问题是，他们是否包括应为你指定RIP的打印机公司，或是可以让你选择RIP。如果印前工作流程软件与打印机捆绑销售的话，你还能有别的选择吗？如果印后加工设备制造商为视频系统选择摄像头，该公司应该负责完成印后解决方案还是再另选一个？谁负责以最好的价格实现尽可能最佳的效率？

    轮到你打电话联系了

    在现实中，没有人能够作得出所有这些重要决定。为你的工厂选择正确的解决方案不能交给那些不是一年365天生活在一个数码印刷店的人来办理。正如在为一个项目选择一位顾问时，你需要了解和阐明你要实现的目标，作为今天的数字印刷企业，你的盈利同样需要有关需求和目标的知识。你所选择的指导的人是你必须决定的。经过适当的指导，最终的解决方案将是一个对你的工厂有好处的解决方案。