现在，也许有很多人都想知道什么是增值服务。所谓“增值”，指的并不是像客户服务这样的无形资产或是免费运输等服务；而是指除了印刷机以外，能在生产的上游或下游给印刷厂带来更多收益的服务。当你与那些把增值服务作为核心业务的印刷厂进行交流的时候，就会发现它们的盈利率要远远高于行业平均水平。

    作为一家印刷厂，如果你不对增值服务进行投资，就很有可能会失去自己的市场份额。这是一个不容回避的问题。如果你只关注业务中的印刷部分，那可以对功能最全面的工作流程、自动化水平最高的印刷机、技术最新的数字打样系统进行投资，但是即便如此，你依然会发现，除非自己的业务量非常大，否则根本不可能使公司的利润取得增长。那些成功的印刷企业并不是靠销售印刷品来取得业务增长的；而是把印刷作为一个引子，吸引客户把钱花在他们的增值服务上。

    增值服务的定义

    如果你必须要给增值服务下一个具体的定义，那会是什么呢？

    增值服务是收费服务。

    虽然它们有可能会推动印刷业务的增长，但就增值服务本身而言，它们并不一定要与印刷机有关。

    增幅服务是一种基于客户需求的服务，它主要用来满足客户的特定需求。

    增值服务能通过为客户创造更多价值而使印刷厂摆脱日用品印刷，并在众多同类厂商中脱颖而出。

    增值服务并不是一种可以被列在服务菜单中的服务，也不能普通商品那样供客户选择。增值服务更像是一个将多种服务整合在一起的服务集合，它主要是根据印刷厂客户的特定需求而制定的。

    我们可以通过两家油漆店的故事来具体地了解一下什么叫增值服务。一家油漆店将所有的油漆的颜色印刷在了一个表格里，并跟客户说：“从中选择你需要的颜色吧，我们可以帮你进行组合。”而另外一家油漆店不仅能为客户提供色表，而且还能用各色油墨印刷出具有不同风格和口味的样张，并向客户解释清这些样张都是用什么技术和工具生产出来的。除此之外，第二家油漆店可能还销售壁纸、为客户提供油漆配色服务或开办家庭装修方面的课程，这都是销售工作的一部分，它们的目的就是帮助客户更好地使用这些油漆，进而提高他们对其他产品的需求。所以，后者提供的就是增值服务。

    有些客户可能经常会根据产品的价格来采购东西——不管他们买的是什么；但还有一些客户只关心产品的价值，他们不仅需要得到油漆，而且还想知道如何对家庭进行装饰。对这些客户而言，他们愿意为了得到这些服务而付出更高的代价。

    如果你登陆大多数印刷厂的网站，就会看到它们的服务列表和生产设备列表。但是，要想成为一个增值服务供应商，你必须要告诉客户他们为什么需要增值服务，以及如何利用这些服务为自己创造价值。

    如果你能让客户意识到增值服务的好处，那就已经成功了一半。为了让增值服务获得成功，就必须要使其成为一个更大的增值服务战略中的一部分。这必须从企业的总裁或所有者开始做起，并逐渐渗透到企业的管理层，换句话说，这必须是一个自上而下的过程。

    正如一个成功的印刷服务供应商所指出的那样：“关键是要具有为客户提供这种服务的能力，而且印刷厂的所有者还要懂得如何推销自己以及保持与客户的良好关系。”如果你与重视增值服务的印刷厂进行交流，就会发现，这些企业的管理者通常都会参与企业的销售和营销工作，他们不仅了解印刷，而且还能根据客户需要开发出新的服务，即便这些服务已经超出了他们所熟悉的领域。

    最受欢迎的增值服务

    尽管人人都在谈论增值服务，但是至于什么是增值服务，什么不是，业内并没有给出一个明确的标准。对某些印刷厂而言，增值服务可能包括大幅面印刷；而对另外一些印刷厂来说，他们的客户并不需要大幅面印刷，而需要收缩包装。这也是我们为什么要根据客户的需要求来制定增值服务的原因。

    此外，印刷厂知道如何区分增值服务与其他服务。假设两家印刷厂的客户都具有大幅面印刷的需求，但这项服务对第一家印刷厂来说可能是蜜糖，对第二家印刷厂来说可能就是毒药，这主要因为后者的管理和销售人员不知道如何刺激客户对这项服务的需求。这对平面设计和数码成像等服务来说尤为重要，因为它们毕竟与传统的商业印刷不太相关。虽然增值服务的内容还要根据客户的需求来定，但有一些项目经常会出现在人们对增值服务的讨论中，其中包括：

    创意服务/平面设计

    网页设计/多媒体互动

    大幅面印刷

    电子邮件定制

    内容管理/数字资产管理

    数据库营销/可变数据解决方案

    邮寄服务

    封装和配送

    但是，只知道什么是最流行的增值服务还不够，要想在增值服务上获得成功，你还要选择正确的服务项目，并且要知道如何实施这些服务以及向客户介绍它们。如果不能恰当地实施，再好的服务项目也有可能遭遇失败。